مقدمه ای بر مدیریت فروش (Sales Management)
همواره فروش هر محصول باید با توجه به شرایط و برنامه ریزی انجام گیرد و در نتیجه هر گاه با فروش محصولات یا ارائه خدماتی در ابعاد بزرگ مواجه هستیم به مدیریتی در این زمینه نیازمند هستیم.اما تیمی که قرار است به مدیریت فروش محصولات بپردازد باید در حوزه یا صنعت مربوط به آن محصول تخصص داشته و از تجربه های متعددی در این زمینه برخوردار باشد تا بدین وسیله تصمیم گیری های مشخصی انجام گرفته و نتیجه این تصمیم گیری ها و برنامه ریزی ها منجر به بازگشت سرمایه و افزایش سود و ارزش افزوده ای از فروش گردد.پس وجود مدیریت فروش امری ضروری برای شرکت ها و سازمان ها می باشد.مدیر فروش وظایف مهمی از جمله بازاریابی، امکانسنجی مطالعه مارکت یا بازار،شناسایی بازار، مشاوره به فروشنده و غیره می باشد.
مدیریت فروش در صنعت ساختمان
صنعت ساختمان با ابعادی وسیع همواره بخش زیادی از نقدینگی را در بر می گیرد.اما با وجود پتانسیل های بسیاری که در این صنعت وجود دارد اغلب رقابت هایی میان شرکت های گوناگون و سرمایه گذاران وجود دارد. چرخه مدیریت فروش به گونه ای است که دارای مدت زمان مناسبی را باید برای به دست آوردن فرصت های رشد در بر داشته باشد. مهندسین مشاور بیم با استفاده از تجربه های متعدد در صنعت ساختمان و وجود اعضای متخصص در مدیریت، ابزار ها و رویه هایی را که می توانید به مدیریت هر چه بهتر این صنعت بپردازید را معرفی می کرده و به مدیریت هر چه بهتر فروش ساختمان می پردازند.
ایجاد تیم فروش در صنعت ساخت و ساز
سه مولفه مهم باید برای ایجاد تیم های فروش در این صنعت و جود داشته باشد که در ادامه تشریح می شوند.
1. داشتن دانش صنعت ساخت و ساز : برای عملکرد بهتر در این زمینه باید بر اتفاقات درونی و خارجی این صنعت تسلط داشت.هر نماینده ای در بخش مدیریت فروش نیز باید بر مولفه های زیر تسلط داشته باشد :
- توانایی های شرکت ( تجهیزات و امکانات، تکنولوژی،کارکنان و غیره)
- نیاز های پروژه
به نظر ساده اما حیاتی می باشد که تیم مدیریت مسلط به موارد تخصصی ساخت و مهندسی باشند و توانایی برنامه ریزی بر اساس نقشه های ساختمان و اجرای آن را داشته باشند.اگر با اعضایی در تیم خود مواجه باشید که در حوزه ساختمان تخصصی نداشته باشند باید وقت زیادی را برای انتقال تجربه خود به آنها صرف کنید و در بعضی مواقع نیز به نتیجه دلخواه نخواهید رسید.
2. انتقال دانش و تجربه (تمایل به یادگیری مداوم) : صنعت ساختمان همواره در حال گسترش و تغییر می باشد.پس باید از تجربه هایی که اخیرا به کار گرفته شده اند استفاده گردد.در این مسیر باید از تیم های متخصصی استفاده کرد که بر تکنولوژی های جدید مسلط باشند.مهندسین ما نیز با تسلط بر تکنولوژی مدلسازی اطلا ت ساختمان (BIM) که امری فراگیر می باشد همواره پیشرو بودن خود را در استفاده از تکنولوژی های به روز در صنعت ساختمان به اثبات رسانده اند.به وسیله تکنولوژی BIM یا مدیریت اطلاعات ساختمان می توان تمامی اطلاعات ساخت سایت را به صورت دیجیتالی درآورد و میان جریان های کاری متفاوت ارتباط مناسبی ایجاد کرد.تمامی کارکنان نیز باید همگام با تکنولوژی های ضروری و مناسب پیش روند.
3. بررسی نیاز به مدیریت فروش : زمانی که کارکنان شما زمان و انرژی بسیاری در بخش های مختلف صرف می کنند باید سنجید که آیا می توان از این تجربیات در بخش های مختلف استفاده کرد.چرخه فروش همواره طولانی بوده و ممکن است برخی شرکت ها در مواردی بدون توجه به آن به فعالیت بپردازند.اما باید همواره در ابتدا نیاز به مدیریت فروش با توجه به ابعاد پروژه بررسی شوند.
بهینه سازی حوزه مدیریت به وسیله تفکیک به منظور دستیابی به موفقیت
به منظور تعیین موقعیت هر یک از تیم های فروش به تخصیص مواردی مختص به آنها می پردازیم.تعیین محدوده هر یک از تیم ها و محدوده های فروش بخش های مختلف در پروژه های بزرگ ساختمانی مانند انبوه سازی ها مهم بوده و به مواردی همچون ابعاد شرکت یا پروژه، موقعیت جغرافیایی و ابعاد قرارداد و معامله مربوط می شود. زمانی که به اعضا بخش ها و قلمروهای مشخص کاری اختصاص داده می شود در ادامه فرآیند بهینه سازی عملکرد ها بهتر و در زمان کمتری انجام می پذیرد. در این زمینه اطلاعات در دسترس و ارتباطات مشخص باید شکل گیرند و رویکرد BIM COBie می تواند بسیار موثر باشد.
پیگیری فعالیت ها به وسیله تکنولوژی های روز به منظور کاهش زمان
زمانی که فعالیت های تخصیص داده شده به وسیله برنامه های به روز پیگیری می شوند، زمان پروژه کاهش یافته و یا حداقل دچار تاخیرات زیادی در برنامه زمان بندی نمی گردیم.در نتیجه فروش بخش ها یا واحد های مختلف ساختمان بهتر انجام گرفته و در زمان کوتاه تری از گذشت شروع به ساخت می توان پیش فروش و مدیریت فروش را به صورت موثری آغاز کرد.نرم افزار ها و پلتفرم هایی که در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می شوند باعث می شود تا تعاملی میان خواسته های کارفرما و بازار صنعت مورد نظر شکل گیرد.در زمان های طولانی و به منظور مدیریت هر چه بهتر فروش این فرآیند ها باعث شناخت نیازهای بازار و برندینگ موثر می گردد.
ایجاد مزایا با استفاده از مدیریت فروش
تیم مشاوران بنای یکپارچه مجسم زمانی که با پروژه ای جدید مواجه می شوند به بررسی پروژه های مشابه پیشین به عنوان نمونه های موردی پرداخته و نیاز های کارفرما که در پروژه های پیشین برطرف شده اند را در نظر می گیرند.سپس با استفاده از بررسی برنامه زمانی پروژه جدید احتمال وقوع تکمیل پروژه در زمان مقرر را بیان می کنند.حال می توان برنامه ای برای مدیریت فروش پروژه بر اساس تجربه و تخصص مهندسین ما ایجاد گردد و بر اساس این تجربه به پیش رفت.اگر احتمال تکمیل پروژه در زمان تعیین شده با درصد بالایی برآورد شود می توان مدیریت فروش را در زمانی زودتر آغاز کرد و درآمد هایی برای پروژه در زمان مناسبی ایجاد گردد.
مشخص کردن ارزش ها و هدف ها
زمانی که اهداف و ارزش های کارفرما و به طور کلی پروژه شناسایی شدند باید این اهداف در تیم ها و اعضای پروژه نیز شکل گیرند.صنعت ساختمان نیز همواره از کاهش بازده و بهره وری رنج می برد و اهداف پروژه به شکل صحیحی در تیم ها شکل نمی گیرند.برای عملکرد هر چه بهتر هدف های پروژه با مولفه های SMART تعریف می شوند و به منظور دنبال کردن عملکرد و مهندسی و ساخت سازمان بر مولفه های سختی همچون هزینه و بهره وری تمرکز دارد.